Compras B2B em 2020: as tendências de compras entre empresas

Um artigo recentemente publicado em ACTIONCO.fr apresenta um guia passo a passo para o processo de compras profissionais na era das tecnologias digitais. De acordo com o mesmo, algumas práticas evoluíram, a começar pelas transações digitalizadas: 61% dos compradores afirmam que fazem as suas compras online, especialmente para encomendas de valor inferior a 5.000 €.

Outra mudança generalizada reside no facto de os compradores de empresas atualmente pesquisarem informações na Internet ou procurarem recomendações dos seus pares através de fóruns ou das redes sociais. Os canais tradicionais continuam, no entanto, a dar provas de boa resistência. Os compradores ainda valorizam o fator humano em cada etapa do processo de compra. O principal ensinamento a reter deste artigo pode resumir-se na palavra “combinação”: combinação de canais, combinação de mensagens e combinação de conteúdos. Mais do que substituir, as tecnologias digitais permitem diversificar práticas, criando ainda uma dimensão de instantaneidade.

1. Descoberta

Durante a fase de descoberta, a tendência é manter uma postura atenta a 360º. Para ter a certeza de que adquirem e dispõem das inovações essenciais sem demora, os compradores de 2019 exploram um vasto leque de fontes de informação.

Independentemente dos seus métodos de compra habituais (online ou não), os compradores B2B recorrem principalmente a feiras comerciais e às recomendações diretas para descobrir novos produtos ou serviços. As relações humanas são um precioso meio para qualificar as necessidades e identificar as ofertas mais adaptadas.

A seguir, os compradores irão confiar nos conteúdos publicados. Os prospetos e catálogos em papel são uma fonte de inspiração bastante privilegiada, uma vez que podem ser lidos e consultados no momento mais conveniente. As sugestões online, as campanhas por e-mail, os boletins informativos e as redes sociais são outros meios que permitem alargar o leque de possibilidades. As fontes digitais são interativas, anotadas e ilustradas, oferecendo assim aos compradores uma fonte preciosa e ilimitada de informações.

2. Manter-se a par

Todos os compradores profissionais confiam nos sites de informação profissionais para consolidar as suas primeiras impressões. Encontram uma avaliação objetiva dos produtos e serviços selecionados durante a fase de descoberta e um feedback muito útil.

Os compradores que normalmente privilegiam as compras online irão também utilizar redes digitais informais, blogues e redes sociais, assim como mercados e sites de comércio eletrónico. A interação online permite confirmar ou invalidar as suas intuições através de um guião de perguntas que pode ser altamente detalhado e totalmente personalizado.

Os compradores que se mantêm fiéis aos canais tradicionais para efetuar as suas compras tenderão a complementar as suas informações com a leitura da imprensa especializada. Embora não permita interação, as publicações comerciais têm a vantagem de poderem ser lidas em qualquer momento e adquiridas sempre que houver necessidade.

Nada impede, obviamente, os compradores de lerem as publicações em suporte digital e em suporte de papel!

3. Comparação

A terceira etapa do processo de compra divide os compradores B2B.

Os compradores digitais tendem a confiar nas comparações online publicadas em sites especializados ou em diferentes estudos.

Os compradores que afirmam nunca ou raramente comprar online irão, por seu lado, procurar obter as suas informações falando pessoalmente com uma pessoa. A experiência dos seus colegas de trabalho ou de profissão desempenha um papel decisivo na sua tomada de decisão de compra.

4. Decisão

Quando se trata de compras B2B, a transformação e a relação comercial induzida por essa transformação acabam por assentar, em última instância, no conteúdo. Os compradores precisam de saber com quem estão a lidar antes de assinar a ordem de compra. Estão particularmente atentos à diversidade das intervenções e das vozes representativas na hora de tomar a decisão final. Referências, testemunhos, casos reais e números são alguns dos elementos particularmente apreciados nesta quarta etapa do processo de compra.

As tecnologias digitais desenvolveram a capacidade dos compradores B2B de obter informações exaustivas. As análises e opiniões de pessoas reais acrescentam a esta capacidade ilimitada uma possibilidade de simulação real, que representa uma preciosa mais-valia no momento de escolher os produtos ou serviços a comprar.